Возражения клиентов
Возражения клиентов |
В первое время вообще не думайте об этом, я считаю, что сначала надо привыкнуть к этим самым «страшным и нелюбимыми» возражениям. Присмотритесь, какие возражения бывают, как часто и кто их задает. Когда освоитесь и привыкните к возражениям как к должному, можно учиться отвечать на них
|
Возражение - «Мне пока ничего не надо»
Ответ – Не надо прямо сейчас заказывать. Посмотрите, а я к вам зайду на следующей недели (когда начинает действовать новый каталог) когда это будет со скидкой или под зарплату. (Главное, чтобы взял каталог в руки). Ответ- А почему?» ( это поможет узнать истинное возражение) |
Возражение - «Я пользуюсь косметикой другой фирмы»
Никогда не ругайте клиента. Это его выбор. Клиент всегда прав. Ответ – … хорошая косметика! Отличная фирма! Слышала о ней много хорошего. У вас хороший вкус! А чем конкретно пользуетесь? Но у нас другой ассортимент. Посмотрите каталог, может вам что-нибудь понравится. А что у вас там есть? А что у нас есть? (заинтригуйте) Ответ - Время от времени косметику надо менять, так как возникает привыкание. (Мы не говорим так про нашу продукцию, так как она взаимозаменяемая, т.е. крем можно брать из одной серии, а молочко из другой) |
Возражение - «я вообще не пользуюсь косметикой»
Ответ – И голову не моете?? - если вызвали у человека улыбку – 50 % дела сделано. Ответ - у нас есть не только декоративная косметика, но и серии по уходу за телом, волосами, для мужчин и детей. |
Возражение - «Я пойду и куплю всё в магазине»
Ответ – Конечно можно купить в магазине. Вы уверены, что там все свежее, что продавец вам все правильно подскажет? Весь ассортимент каждой фирмы продавец не может знать. Продавец может не правильно посоветовать. Вы не застрахованы от подделки. Реально, но себестоимость Сникерса – 5 р. расскажите о накрутках и посредниках. Ответ- почему у вас будет свежее из магазина? - потому - что в сервисном центре продукция не залеживается и хранится должным образом. Свой температурный режим (некоторые продукты раскупаются в момент) |
Возражение – «Я не заказываю по каталогу, Люблю потрогать и пощупать»
Ответ - пожалуйста - у нас есть пробники. Не во всех же магазинах есть тесторы |
Возражение - «У меня на всю косметику аллергия»
Выясните на что конкретно аллергия, может пользовались продукцией другой фирмы Ответ –
|
Возражение - «Моя подруга пользовалась и ей не понравилось»
Ответ – Уточнить, что именно не понравилось? - иногда не помнит - крем – может не правильно подобрали крем (жирный для сухой), но у вас кожа может быть совсем другая. - тональная основа. А чем наносили? (тип кожи) - купила на рынке. А сколько она там стоила наверно очень дешево – Да! – конечно потому что уже наверняка просрочено. Ответ – Если подруга вышла замуж и ей не понравилось, Вы тоже не пойдете? |
| Возражение - «Ваша косметика дорогая не могу себе позволить» Ответ – В следующем месяце скидка, я к вам приду. И со скидкой дорого?» Предложить скидку от себя (от себя подарок 5%) Ответ- – Этим кремом вы будете пользоваться 6 месяца, он стоит 500 рублей значит в день вы будете тратить 2,78 р. Вы на маршрутке ездите за сколько? Ваш муж курит, сколько в день на сигареты тратит, а вы на себя боитесь истратить. Ответ – Я вас понимаю, и поэтому хотела Вам предложить ознакомиться со специальными предложениями в этом каталоге, там есть продукты по спец. ценам. Ответ - А вообще косметику любите? Можете стать партнёром Орифлейм и покупать дешевле на 30 %, воспользоваться распродажами, где скидки до 80%. Все равно дорого? Хотите, чтобы появились деньги? Давайте я вас научу, как их зарабатывать. |
Возражение - «Вашу косметику производят в Польше - это дешёвка»
Ответ – Польша, Франция, Италия, Германия, Великобритания, Ирландия, Швеция, России, Китай (только аксессуары- пилочки и т.д. очень высокого качества) – это далеко не полный список стран производителей косметики компании Орифлейм. В этих странах продукция компании производится на собственных заводах. |
Возражение - «Дешёвая …»
Ответ – В Орифлейм есть элитная серия «Джордани Голд», или продавайте без скидок. Ответ - Расскажите о накрутках в обычных магазинах Ответ – компания Орифлэйм сама разрабатывает формулы и новые технологии и продает их, а не покупает их, как другие, поэтому и еще дешевле. |
Возражение - «Пользовалась, не понравилось»
Ответ – А чем конкретно пользовались? (часто путают с другой фирмой или неправильно подбираю не для своей кожи или возраста) Ответ – А кроме этой продукции (которой пользовались) есть и многое другое. Расскажите про серию Wellness. |
| Возражение – «Ваша косметика дороже, чем у конкурентов» Ответ 1- Вы знаете надо смотреть не только цену товара, но и объем например духов, или кол-во миллилитров крема и т.д., Вы знаете очень часто многие фирмы занижают объемы что бы выглядело дешевле…. Наша косметика натуральная. Натуральное не может быть дешевым. Ответ -2 Скажите, а если бы дело было не в цене, Вы купили бы? Может быть купила… Вы правы, их цена немного ниже. Но зато, купив у меня вы получите дополнительные преимущества: 1) я всегда дарю подарки своим клиентам, вы хотите получить подарок? 2) если Вам что-то не подойдет, я помогу Вам это поменять, а не брошу Вас в неприятной ситуации |
